沪上阿姨上市背后：营收下滑、加盟商困境与下沉市场隐忧

2025年，新茶饮赛道拥挤不堪，一众品牌争相上市，仿佛一场盛大的“财富收割”竞赛。在这波浪潮中，“沪上阿姨”也终于挤进了港交所的大门，完成了上市聆讯。回顾其上市之路，可谓是一波三折：自2024年2月首次递交申请，历经一年多的等待，期间还更新了招股书，才最终敲定了上市的“入场券”。

“沪上阿姨”的上市迷局：下沉市场的狂欢与加盟商的苦涩

上市的“糖衣”与财务的“炮弹”

然而，透过上市的“糖衣”，我们看到的财务数据却显得有些“苦涩”。招股书显示，沪上阿姨2024年营收32.8亿元，同比下滑1.9%；净利润3.29亿元，同比大幅下滑15.2%。这不禁让人质疑，这份成绩单是否足以支撑起其高估值的上市梦想？要知道，资本市场向来是“喜新厌旧”的，增长乏力的企业，很难获得投资者的青睐。

加盟模式的“双刃剑”：规模扩张与风险转嫁

沪上阿姨的崛起，很大程度上依赖于其“农村包围城市”的下沉策略和高度依赖加盟的商业模式。招股书显示，2024年，其高达96.5%的收入来自加盟相关。截至2024年底，沪上阿姨的门店数量达到9176家，其中超过一半（50.4%）位于三线及以下城市。换句话说，是那些在县城里手握闲钱的中产阶级，用真金白银撑起了沪上阿姨业绩的半壁江山。

不可否认，加盟模式在初期能够帮助企业快速扩张，抢占市场份额。但与此同时，这种模式也存在着诸多弊端。例如，品牌方对加盟商的管控力度相对较弱，容易出现服务质量参差不齐、食品安全问题等。此外，加盟商的利益与品牌方并非完全一致，当市场环境发生变化时，双方很容易产生矛盾和冲突。更重要的是，高度依赖加盟模式的企业，往往会将经营风险转嫁给加盟商，一旦市场遇冷，最先“受伤”的往往是那些身处一线的加盟商。

下沉市场：淘金热土还是利润绞肉机？

不得不承认，下沉市场曾经是新茶饮品牌眼中的“淘金热土”，广阔的市场空间和较低的竞争门槛，吸引着无数品牌竞相涌入。然而，当所有的品牌都将目光聚焦于此，下沉市场是否还能继续保持其“黄金”成色？

单店效率滑坡：增长的幻觉与盈利的窘境

沪上阿姨的招股书揭示了一个残酷的现实：门店数量的增长，并不能掩盖单店效率下滑的窘境。数据显示，2023年和2024年，其平均单店GMV（商品交易总额）分别为156.1万元和139.9万元，平均单店每日GMV分别为4277元和3833元，下滑幅度高达10.4%。这意味着，尽管门店数量在不断增加，但每家门店的盈利能力却在下降。这种“增长的幻觉”背后，隐藏着巨大的经营风险。

更令人担忧的是，沪上阿姨并未在招股书中披露各线城市单店的GMV，这使得我们无法准确评估其在不同市场的盈利能力。但通过计算单店收入贡献（当年收入贡献/门店数量），我们可以发现，三线城市的平均单店收入贡献也在下滑：2023年为39.49万元，2024年为34.13万元，下滑幅度高达13.6%。这说明，即使在沪上阿姨最为倚重的下沉市场，单店盈利能力也在持续下降。

轻享版“茶瀑布”：低价策略能否挽救颓势？

面对业绩增长的瓶颈，沪上阿姨并没有选择提升产品品质和服务水平，而是将目光再次瞄准了下沉市场，推出了“轻享版”（后升级为茶瀑布）产品线。这一产品线主打低价策略，主要面向三线及以下城市，产品价格范围为2元至12元。沪上阿姨希望通过低价策略，刺激消费，挽救颓势。然而，从数据来看，这一策略的效果并不理想。

尽管轻享版门店的数量从2023年的93家增加至2024年的492家，总GMV也有明显提升，但平均单店GMV却下滑严重，从70万元下滑至62.6万元，下滑幅度高达10.5%。这说明，低价策略虽然能够吸引一部分消费者，但却牺牲了单店的盈利能力。这种“饮鸩止渴”的做法，最终只会让沪上阿姨陷入更加被动的局面。

闭店潮涌：加盟商的沉默抗议

如果说单店效率下滑只是“冰山一角”，那么闭店潮的涌现，则无疑是沪上阿姨经营困境的集中爆发。数据显示，2022年、2023年和2024年，沪上阿姨关闭的加盟店分别为393家、370家和987家，2024年闭店数量同比增长高达167%。与此同时，新店GMV也下滑严重：开业时间少于一年的门店，单店每日GMV从3933元下滑至3239元，下滑幅度高达17.6%。即使是开了三年以上的老店，平台单店每日GMV也在下滑，从2023年的4296元下滑至4017元，下滑幅度为6.5%。

闭店潮的涌现，不仅仅是数字上的变化，更是加盟商对沪上阿姨经营模式的“沉默抗议”。当加盟商无法通过经营门店获得合理的利润，甚至面临亏损时，他们选择关闭门店，退出市场，这是对沪上阿姨经营模式的最大否定。

供应链的短板：加盟商的“甜蜜”负担

在下沉市场攻城略地的茶饮品牌，无不深谙供应链的重要性。供应链效率直接关系到成本控制，而成本控制则是决定加盟商盈利空间的关键因素。然而，与蜜雪冰城、古茗等头部品牌相比，沪上阿姨在供应链建设上明显落后，这无疑加重了加盟商的经营负担。

成本控制：蜜雪冰城的榜样与沪上阿姨的困境

蜜雪冰城的成功，很大程度上归功于其强大的供应链整合能力。据灼识咨询报告显示，蜜雪冰城提供给加盟商的饮品食材超过60%为自产，实现了对原材料成本的有效控制。与此同时，蜜雪冰城还自建仓储物流网络，拥有覆盖全国90%以上县级行政区的配送体系，冷链覆盖率超过90%。这使得蜜雪冰城能够以更低的成本，将原材料配送到全国各地的门店。

反观沪上阿姨，其供应链建设则显得有些“捉襟见肘”。沪上阿姨并未涉及原材料自产，主要依赖外部采购，鲜果、乳制品等核心原料均需从市场购买。在物流仓储方面，沪上阿姨仅部分仓库为自营，其余均由独立第三方运营。这种模式虽然能够降低前期投入，但也导致其在成本控制上受制于人。当原材料价格上涨或物流成本增加时，沪上阿姨很难通过自身能力进行消化，最终只能将成本转嫁给加盟商。

毛利率的真相：谁在为增长买单？

招股书显示，沪上阿姨2024年的毛利率有所改善，从2023年的30.6%上涨到31.4%。然而，仔细分析毛利率的构成，我们却发现，这所谓的“改善”，实际上是建立在牺牲加盟商利益的基础之上。沪上阿姨向加盟商销售原材料的毛利率，从2022年的17.8%上升到2024年的22.8%；向加盟商销售设备的毛利率，从2022年的7.4%上升到2024年的8%。与此同时，来自自营店的毛利率，则从2023年的23.5%下降到2024年的14.5%。

这说明，沪上阿姨的毛利率增长，并非源于自身经营效率的提升，而是通过提高原材料和设备的售价，从加盟商身上“榨取”利润。换句话说，是加盟商在为沪上阿姨的增长“买单”。

更令人担忧的是，沪上阿姨2024年毛利率虽小有上升，但净利率却有所下滑，由2023年的11.6%下降至10%。这反映出沪上阿姨在运营成本控制上存在严重问题。当企业无法有效控制运营成本时，最终必然会影响到加盟商的盈利空间。

加盟商的“呐喊”：倾家荡产的控诉与信任的崩塌

冰冻三尺非一日之寒。沪上阿姨与加盟商之间的矛盾，早已埋下了伏笔。2024年10月，一位来自浙江宁波的加盟商在其沪上阿姨门店挂出“加盟要谨慎，已倾家荡产”的横幅，引发舆论广泛关注。这位加盟商控诉，沪上阿姨公司物料价格虚高，水果卖给加盟商的价格几乎是市面上水果价格的两倍。即使在旺季，单个门店业绩最多可达12万元，但光是从公司订货就花费6万元，去除租金、水电及人工，毛利几乎所剩无几。该加盟商直言，“公司把加盟商逼得不挣钱了，现在变成了恶性循环”。

根据该加盟商当时曝光的沪上阿姨内部物料的采购截图，一箱12盒(1L/盒)的纯牛奶，企业定价120元，即每盒牛奶售价10元；1箱12瓶(980g/瓶)的生椰乳瓶装(冷冻)售价210元；1箱30包(40g/包)的桂花乌龙茶售价199元。这些价格与市场价格相比，明显偏高。

更令人难以接受的是，当加盟商试图通过从外部购买物料来降低成本时，却会遭到公司的罚款。据悉，沪上阿姨规定的罚金在2024年从每家门店5000元上涨到2万元。这种“霸王条款”无疑加剧了加盟商的不满。

面对加盟商的控诉，沪上阿姨加盟经理的回应却显得苍白无力。该经理声称，该加盟商闭店的主要原因是经营不善，与品牌没有直接关系。这种“甩锅”行为，无疑加剧了沪上阿姨与加盟商之间的信任裂痕。

加盟商的“呐喊”，是对沪上阿姨经营模式的拷问，也是对其与加盟商关系的深刻反思。当加盟商对品牌失去信任时，沪上阿姨的未来发展，又将走向何方？

万店迷途：沪上阿姨的未来猜想

门店数量的快速扩张，曾经是沪上阿姨引以为傲的资本。然而，当门店数量达到近万家时，这种规模优势是否还能继续转化为盈利优势？面对日益激烈的市场竞争和不断下滑的单店效率，沪上阿姨的未来，充满了不确定性。

二三线城市：最后的增长空间？

沪上阿姨的招股书显示，其计划在未来五年内提升二、三线城市的门店网络密度。这说明，沪上阿姨仍然将二、三线城市视为其主要的增长空间。然而，在近年三线城市已经遇到单店门店收入下滑的情况下，继续深耕二、三线城市，是否明智？

一方面，二、三线城市的消费潜力依然存在，但另一方面，这些城市的市场竞争也日趋激烈。除了喜茶、奈雪的茶等头部品牌纷纷下沉外，还有大量本土品牌也在积极抢占市场份额。在这样的市场环境下，沪上阿姨想要在二、三线城市实现突围，并非易事。

更重要的是，二、三线城市的消费者的消费习惯和消费偏好与一线城市存在差异。如果沪上阿姨不能根据这些差异进行产品创新和服务升级，很难赢得二、三线城市消费者的青睐。

共赢的悖论：加盟模式的可持续性

沪上阿姨的加盟模式，在初期能够帮助其快速扩张，但同时也带来了诸多问题。当加盟商无法通过经营门店获得合理的利润时，加盟模式的可持续性就会受到质疑。做加盟商生意，核心是共赢。只有提升单店的盈利能力，才能增强内生增长能力，而非仅仅依靠疯狂开店。

然而，从沪上阿姨的招股书来看，其似乎更注重门店数量的增长，而忽略了单店盈利能力的提升。这种重规模轻效益的发展模式，最终只会损害加盟商的利益，导致加盟商的流失。

更重要的是，沪上阿姨与加盟商之间的关系，并非简单的利益关系，而是一种合作关系。只有建立在互信互利的基础之上，这种合作关系才能长久。如果沪上阿姨不能正视与加盟商之间存在的问题，及时调整经营策略，其加盟模式的可持续性将面临严峻挑战。

供应链突围：自主化是唯一出路？

在供应链方面，沪上阿姨与蜜雪冰城等头部品牌相比，存在明显差距。这种差距，不仅影响了其成本控制能力，也制约了其产品创新能力。对于沪上阿姨来说，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须在供应链方面实现突围。而供应链自主化，或许是其唯一的出路。

通过自建或投资参股等方式，沪上阿姨可以逐步掌握原材料的生产和供应，降低对外部供应商的依赖。同时，通过优化仓储物流体系，提高配送效率，降低物流成本。只有实现了供应链自主化，沪上阿姨才能真正掌握成本控制的主动权，提升产品竞争力，增强盈利能力。

然而，供应链自主化是一项长期而艰巨的任务，需要大量的资金和技术投入。对于沪上阿姨来说，这无疑是一个巨大的挑战。但如果想要在未来的市场竞争中占据有利地位，沪上阿姨必须迎难而上，坚定地推进供应链自主化进程。

最终喝下所有苦果的，可能还是下沉市场里曾经最相信这个品牌的加盟商们。但愿沪上阿姨能及时醒悟，真正与加盟商实现共赢，而不是将他们视为“韭菜”，一茬又一茬地收割。